Une histoire sans titre et sans honneur

Nous avons tous des histoires dont nous tirons sans doute aucune fierté mais au moins, nous en avons quelques sourires à les raconter.

Ce ne sont pas des histoires de héros triomphant mais plutôt de perdants magnifiques.

Ces histoires permettent de poser un regard bienveillant, apaisé et doux sur ce que nous fûmes ou tentions d’accomplir. J’ai donc envie de te raconter une histoire d’une défaite magnifique : celle où j’ai raté une boîte.

Maintenant, faut que tu saches que tout ce qui été écrit dans cet article, a été appris dans la douleur. Je sais, le ton fait que ça a l’air d’un sketch. Pourtant, cela m’ait réellement arrivé.

Je suis également persuadé ne pas être le seul à avoir de telles péripéties à raconter.

Mais, je suis le seul, ici, dans ces mots, à me raconter dans cette histoire sans titre et sans honneur.

— — — — — — —

Alors, tout commence y a 3 ans.

Je lançais SALESHUB Formation, une boîte de formation commerciale. Oui, je l’ai fermée depuis.

Tu as peut être vu passer nos mèmes en ce temps-là.

Je lance cet organisme par pur opportunisme en faisant un triple constat :

– > Un métier de commercial est dévalorisé

Tu n’as qu’à voir l’image résiduelle du vendeur. On le voit comme un enquiquineur. On essaie de l’esquiver. Il ne faut pas s’étonner si aujourd’hui, nous avons davantage de caissiers que de vendeurs.

– > Un métier de commercial très mal formé

Même les écoles du commerce ne forment pas au commerce. Comment le métier pourrait être respecté et se faire respecter dans ce cas.

– > Un métier de commercial très demandé

Je pourrai me lancer dans une analyse du marché sinon, je peux te partager cette étude de l’APEC.

Bref, je vois là une voie royale.

J’envisage la première année un chiffre d’affaire de 30 000 euros pour commencer. Soit une journée de formation à 2500 euros par mois environ.

C’est S.M.A.R.T comme objectif.

Mais oui ! Tu dois connaître l’acronyme. Un objectif S.M.A.R.T est un objectif Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste et Temporellement défini. J’ai tout bon.

Je suis un bon élève.

Et …résultat après 18 mois d’activité ?

J’ai vendu seulement une seule formation.

Juste une.

En 18 mois.

Le comble pour une boîte de formation commerciale, non ?

Une image de café qui refroidit. J’aime bien.

Alors, petit diagnostic de cet échec, il est simple : ce n’est pas une question de contenu, compétences, de réseau …

Rien de tout cela.

Non.

Au début, c’est simplement que je ne foutais pas grand chose sinon des meetups #MakeSalesGreatAgain de temps à autre. Oui, c’était les élections US à cette période avec Trump. Je ne suis pas allé chercher bien loin.

Maintenant, si il y avait un manque d’investissement de ma part, cela suppose une chose : SALESHUB n’était pas ma priorité.

Pourquoi ?

Principalement parce que la majeure partie de mon temps et de mon énergie était absorbée par mon emploi. Oui, car ce n’est pas en vendant une seule formation tous les 18 mois que j’allais m’en sortir. À moins de la vendre 100 000 euros.

J’en étais loin.

J’arrivais même pas en vendre une seule à 2500 euros alors, 100 000 euros, laisse tomber.

Bref, je tombais systématiquement dans cette trappe :

Pour développer SALESHUB, il me faut du temps et de l’énergie.

Or, si je n’en mets pas et, je n’obtiens rien. Simple équation du chaos. Normal, ceci dit.

Alors, mon premier réflexe fut de me dire : « faut en faire davantage »

C’est normal. C’est une vision linéaire du travail. Par exemple, on imagine bien que si pour une heure, tu obtiens 10 euros, alors pour deux, tu en auras 20. C’est imparable comme raisonnement.

Alors, là, je décide de faire plus de meetups pour accélérer le mouvement. J’en faisais à l’époque un par mois avant de finir par en faire un par semaine.

J’ai multiplié mon activité par 4.

L’idée derrière est que, en faisant venir plus de personnes, j’aurais l’occasion d’accumuler des leads et donc, forcément, plus de clients. C’était la logique.

Résultat après 3 mois : 0 client.

Là, à la frustration, s’ajoute l’épuisement. Puisque non seulement je n’avais pas de client mais aussi, je m’étais épuisé à rien obtenir.

C’était comme si je faisais le Tour de France sur un vélo d’appartement.

Le plus rageant était que les retours étaient toujours excellents. Le contenu plaisait beaucoup, les gens repartaient avec le sourire et des idées plein la tête … mais toujours pas de client.

Cependant, dans tout cet exercice, j’avais oublié une loi mathématique. Quoique tu multiplies par 0, ça donnera toujours 0. Même l’infini.

Si avec un meetup par mois, j’avais déjà aucun client. Pourquoi diantre y en aurait-il davantage avec 4 ? Y a pas de sens.

Cependant, ce raisonnement nous sommes nombreux à l’avoir.

Par exemple, quand un trimestre est mauvais en termes de vente ou autre, on encourage vivement les gens à bosser plus, à envoyer plus de mails, à appeler davantage.

Ceci dit, cela ne fonctionne pas. C’est comme courir plus vite MAIS dans la mauvaise direction.

En effet, la priorité n’est pas la vitesse mais d’être dans la bonne direction. Du moins, d’avoir l’indice que l’on soit dans la bonne direction. Ensuite, seulement, tu peux accélérer. Sinon, le risque est de tomber systématiquement dans la trappe à épuisement.

Donc, on ne m’y reprendrait pas à deux fois.

Il est hors de question que je ruine la santé, mes soirées et le moral pour n’avoir rien. Le nouveau mot d’ordre était : efficacité, efficacité et efficacité. Du coup, je suis venu à fondamental :

« Comment faire le minimum pour avoir un maximum d’impact ? »

Là, je passe d’un extrême à un autre. Quand avant, je m’investissais énormément, là, je tente des « Cygnes noirs »

Pour te la faire simple, la théorie du « Cygne noir » a été décrite par Nassim Nicholas Taleb, dans son livre Le Cygne noir. Sa théorie postule qu’un « Cygne noir » est un événement imprévisible qui a une faible probabilité de se dérouler et qui, s’il se réalise, a des conséquences d’une portée considérable et exceptionnelle.

C’est donc un terrain propice à l’expérimentation. Il ne s’agit pas d’appliquer des choses moyennes qui marchent en moyenne.

Non.

Il s’agit de tester des choses exceptionnelles, sur un coup de dé, pour tenter d’obtenir des résultats exceptionnelles. Cela va dans les deux sens. Soit on a rien, soit on a tout mais, au moins, tu es fixé.

Et j’en ai testé des choses !

Des mêmes, un programme mails … j’ai même essayé de vendre des formations sur Le Bon Coin.

C’est dire si j’ai tout envisagé.

Mais encore une fois, je me trompais de priorité.

Parier sur un « Cygne noir », aussi drôle que ça puisse être, c’est comme jouer à la roulette le 38 rouge. Il n’est pas certain que ça sorte et puis, puisque que tu testes tout et n’importe quoi, tu n’apprends rien puisque, tu ne progresses dans rien.

C’est donc beaucoup trop aléatoire pour être efficace.

Fin de l’histoire.


En avril 2018, je ferme définitivement l’aventure.

Sans aucune rancoeur. Sur un déclic, au détour d’une lecture stoïcienne, assis sur un strapontin de la ligne 13. Je réponds à ma question :

« Est-ce que je me fais kiffer ? »

Au fond, c’était la seule question qui faille. Alors, pourquoi continuer ?

Surtout qu’au cours de cette histoire, je suis passé par trois intentions qui ont toutes procédé du même résultat nul :

Ne rien faire et attendre que ça me tombe dessus.

Faire beaucoup de choses certaines pour obtenir pas grand chose.

Faire peu de choses incertaines pour obtenir beaucoup.

Un constat sans surprise tu me diras. C’est vrai. Pourtant, je suis persuadé que, toi-même, tu es en train de faire quelque chose qui pourrait rentrer dans l’une de ces catégories.

Avoue !

Tu me raconteras ça dans l’une de tes histoires sans titre et sans honneur.

En attendant, j’ai découvert comment faire peu de choses certaines pour obtenir beaucoup. Je raconterai ça (peut-être) dans un autre article.

Ceci dit, je suis bien content d’avoir arrêté SALESHUB.

Je n’aimais pas le nom.

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